Hasta no hace muchos años, la mera mención de la palabra “psicología” en conexión con los negocios, era generalmente acogida con un alzamiento de hombros, con fruncimiento de cejas, y un “Pasemos a otra cosa”. La psicología era un asunto que olía a cátedra, o que se refería al alma, o estaba relacionado con los fenómenos anormales, generalmente clasificados como “psíquicos”. La mayoría de los hombres de negocios no podían sufrir con paciencia la introducción de tales cosas, como teorías referentes al alma, clarividencia, telepatía, y otras “habladurías” en los asuntos mercantiles. Pues todo esto, en su concepto, era lo que significaba “psicología”.
Pero ha sobrevenido un cambio. El hombre de negocios ha oído hablar mucho, en los últimos tiempos, de relaciones de la psicología con los negocios, y ha leído algo sobre el asunto. Comprende hoy que psicología significa “la ciencia de la mente”, y no es necesariamente lo mismo que metafísicas o “psiquismo”. Se ha percatado del hecho de que la psicología desempeña una parte importante en los negocios, y de que vale la pena de familiarizarse un tanto con sus principios fundamentales.
En efecto, si ha pensado suficientemente en la materia, habrá visto que todo el procedimiento de vender artículos, ya sea personalmente o por medio de anuncios es esencialmente un proceso mental que depende del estado de mente inducido en el comprador, y que estos estados de mente son inducidos solamente merced a ciertos principios establecidos de psicología que el vendedor o el anunciante, tengan o no conciencia del hecho, lo cierto es que emplea principios psicológicos llamando la atención, despertando el interés, creando el deseo, y moviendo la voluntad del comprador de sus artículos
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